宰相肚裏好撐船

但是，不同產業，各自獨立的標準，再加上應用在不同的環境中，情況就類似目前產業電腦發展的情形；是一個以少量多樣為主的產業型態。

如果能像POS系統產品一樣，塑造出相對龐大的市場規模，雖然某方面將顛覆了工業電腦少量多樣的傳統概念，但卻是每一個經營產業應用的業者最樂於見到的發展方向。

而想要擴大市場規模，最基本的條件就是先要創造一個共同遵守的標準規範，透過上下游產業齊心來推動，才容易營造出產業應用市場的規模。反之，如果在不同應用設備間存在著多樣的標準，市場的普及率就不容易拓展出來。想想看，如果今天的MP3在軟硬體方面，沒有統一的格式，各家都依據自己的標準生產，彼此間無法交流互通，或是共用資訊，會創造出今天這樣的市場規模嗎？

當然，市場需求面也有一定程度的影響。但是，市場需求，透過不同的行銷方式，需求是可以被創造出來的。
相對而言，如何去營造一個產業所共同遵循的標準，在競爭激烈的環境中，反倒是一件不容易的事情。所以要觀察工業電腦業者投入的垂直市場產業發展潛能或動力，可以試著去瞭解該產業共同標準制定的情況。

產業類別出現區隔 垂直經營可能導致經營型態轉變

同時，相信工業電腦勢必會朝向產業應用方向演進同時，業者間將透過應用產業別的不同，進行市場上的區隔；也就是說，業者在目前眾多的產業應用中，將逐步發覺自己最適合發展的產業，而轉型朝向垂直市場端進行發展，從產品的規劃、系統的設計、生產製造，擴展到韌體及軟體的撰寫，進行一條鞭式的整合。

而且，一旦在垂直產業中的經營能夠深入，並且獲得市場的肯定與實際回應，工業電腦的業者甚至可以針對幾項特殊應用產業，退居到設計與整合端深入耕耘及發展；利用台灣既有的生產能力，將板卡等硬體生產利潤較低的部分外包出去。改用垂直產業經營，對特定應用市場中，產品技術的熟悉、市場趨勢的掌握與應用端的瞭解，進一步創造企業本身的價值。

瞭解自我核心價值 垂直發展才有機會

由於工業電腦產業的應用上，涉及了太多不同的產業知識，面對種種不同的需求，業者多半僅能選擇幾個自己較有利的產業進行深入的耕耘。這裡的耕耘，可能就像是透過既有的硬體、韌體優勢，進一步為產業應用做出合適的解決方案。此時，業者需要思考的重點是，自己在垂直市場中的核心價值是什麼？

如果僅是單純的生產製造優勢，那絕對會在短時間內被其他人所取代。唯有掌握獨特的設計或整合能力，建立難以跨越的進入門檻，才是在垂直市場經營上，能確保長治久安的不二法門。


工業電腦從最早期的發展模式演變迄今，商業模式是不是已經定型或已決定未來的型態還很難說；但是，相信發展到最後，業者間自然會因為技術、垂直產業或地區市場的差異而出現區隔。目前看來，彼此之間的競爭關系還不是那樣的嚴重。

但是，未來業者之間會直接在市場中殺價競爭，或是攜手共同開創新市場，目前沒有一位業者能保證；只是從目前的情況看來，透過業者不同的發展方式，相信整體產業發展仍有相當值得期待的前景。(楊裕德口述、杜念魯整理)

楊裕德，現任艾訊董事長兼總經理、益網科技董事長，1959年出生於台北，輔仁大學電子工程學系畢，曾任研華股份有限公司系統課
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